Молия стратегияси ва маълумотларни тижоратлаштириш соҳасидаги таниқли эксперт Бекзод Хаитов билан эксклюзив интервью

Бекзод Хаитов — молия стратегияси ва маълумотларни тижоратлаштириш соҳасидаги кўп ютуқларга эришган, таниқли эксперт. У ўзининг инновацион “Маълумотларга асосланган нархлаш археологияси доираси“ билан танилган телекоммуникация ва технология компанияларига мураккаб қиймат яратиш ландшафтларида йўл топишда ёрдам беради. Бугунги суҳбатимизда Бекзод Хаитов нархлаш стратегиялари, маълумотларни тижоратлаштириш ва тартибга солиш ўзгаришларидан рақобатдош афзаллик олиш бўйича ўз фикрларини баҳам кўради.

— Аввало, бугунги суҳбатда иштирок этаётганингиз учун раҳмат. Сиз телекоммуникация ва технология соҳасида кўп йиллик тажрибага эга миллий даражадаги эксперт сифатида танилгансиз. Маълумотларни тижоратлаштириш ва нархлаш стратегияси бўйича мутахассис сифатида, сизнинг амалий тажрибангиз ушбу мураккаб соҳада қандай ноёб нуқтаи назар беради?

— Илиқ сўзларингиз учун катта раҳмат. Мен телекоммуникация ва технология саноатида йирик бозор трансформацияларини бошқариш бўйича кенг амалий тажрибага эгаман. Йиллар давомида етук бозорларда ишлаш мени аналитик ёндашувларни ишлаб чиқишга ва нархлаш стратегияларини такомиллаштиришга йўналтирди. Мени ҳаракатга келтирадиган нарса — бу маълумотлар таҳлилини стратегик бизнес қарорлар билан бирлаштириш, нархлаш ва тижоратлаштириш қийинчиликларига комплекс ечимлар яратиш. Бугунги суҳбатимиз мавзуси нархлаш ва тижоратлаштириш қийинчиликларига бевосита алоқадор бўлган ушбу мураккаб бозор динамикасини ҳал қилишда амалий тажриба муҳим роль ўйнайди.

— Реал дунё экспертизаси ва илғор стратегик тушунчалар комбинацияси жуда қимматли. Энди кенг тажрибангиз билан сиз етук технология ва телекоммуникация компанияларининг қиймат яратишга ёндашувининг эволюциясига гувоҳ бўласиз. Ҳозирги ландшафт билан бошлайлик — бу компаниялар нархлаш стратегиялари орқали қийматни кенгайтиришда қандай асосий қийинчиликларга дуч келмоқда?

— Бугун ландшафт тубдан ўзгарди. Етук телекоммуникация ва технология компаниялари тобора тўйинган бозорларда фаолият юритмоқда. Бу ерда анъанавий ҳажмга асосланган ўсиш қийинлашмоқда. Асосий қийинчилик — товар нархлаш фикрлаш тарзидан қийматга асосланган ёндашувга ўтишдир. Бу компаниялар оддий “харажат +“ моделлардан ташқарига чиқиб, мижозларга етказадиган ҳақиқий бизнес натижаларига асосланган нарх белгилашни бошлаши керак. Мен кўраётган нарса шундаки, компаниялар учта асосий муаммо билан курашмоқда:

биринчидан, улар қайси мижоз сегментлари ҳақиқатан ҳам рентабелликни бошқаришини гранулар кўринишга эга эмаслар; иккинчидан, улар катта маълумот активларига эга, лекин системали тижоратлаштириш доираларини ишлаб чиқармаган;

учинчидан, уларнинг нархлаш архитектуралари рақамли иқтисодиётнинг тез такрорлаш цикллари учун мўлжалланмаганлигида. Айнан шу сабабли мен ўзим ёзган нархлаш стратегияларимни амалга оширдим, бу стратегиялар маълумотларга асосланган сегментация ва динамик нархлашни оптималлаштириш орқали ушбу ўзаро боғланган қийинчиликларни ҳал қилади.

— Бу маълумот активлари ҳақидаги жуда қизиқ фикр. Компаниялар маълумотларни тижоратлаштириш, хусусан телекоммуникация секторида шахсият ҳимояси ташвишлари муҳим бўлган ҳолда қандай ёндашишлари кераклиги ҳақида батафсил маълумот бера оласизми?

— Телекоммуникацияда маълумотларни тижоратлаштириш мураккаб, кўп қатламли ёндашувни талаб қилади. Калит — анъанавий даромад оқимларидан ташқарига ўйлаб, мавжуд тармоқ имкониятларидан янги қиймат таклифларини яратишга эътибор қаратишдир. Бунинг ўрнига мен “қиймат ўрнатилган тижоратлаштириш“ деб атайдиган методологияни қўллаб-қувватлайман — бу турли бозор контекстларида муваффақиятли амалга оширилган методология. Масалан, телекоммуникация операторлари ўзларининг тармоқ интеллектини премиум хизмат даражаларини яратиш учун ишлатиши мумкин. Энг юқори фойдаланиш даврларида устувор кириш учун мижозлар қўшимча тўлайдиган кафолатланган тармоқ ишлаши пакетлари ёки бизнес мижозлари учун яхшиланган уланиш ечимлари ҳақида ўйлаш керак. Ҳақиқий имконият B2B иловаларида ётади. “Ucell”даги фаолиятим давомида, бу ерда биз абонентлар базасини муваффақиятли кенгайтирдик ва асосий қўшма корхоналар тузгандик, мен телекоммуникация компаниялари тармоқ инфратузилмаси бўйича консалтинг, IoT уланиш ечимлари ёки булут асосидаги алоқа платформалари каби корхонага йўналтирилган хизматларни ишлаб чиқиш мумкинлигини кузатдим. Калит мавжуд тармоқ активларини фарқланган бизнес таклифларини яратиш учун ишлатишдир.

— Сиз органик ва анорганик кенгайиш стратегияларини эслатганингизда, етук компаниялар ўзларининг нархлаш ва тижоратлаштириш саъй-ҳаракатларида бу ёндашувларни қандай мувозанатлаши керак?

— Бу стратегик фикрлаш муҳим бўладиган жойдир. Органик кенгайиш мавжуд мижоз муносабатлари ва маълумот активларидан қиймат олишни максималлаштиришга эътибор қаратиши керак. Бу динамик нархлаш моделларини амалга ошириш, янги хизмат пакетларини ишлаб чиқиш ва мижозларнинг рақамли трансформацияси чуқурлашгани сари қийматни қамраб олувчи нархлаш доираларини яратишни англатади. Масалан, етук телекоммуникация оператори бизнес натижаларига асосланган IoT уланиш пакетларини таклиф қилиш орқали органик равишда кенгайиши мумкин — бу фақат маълумотлар истеъмоли эмас. Улар ишлаб чиқарувчиларга уланган қурилмалар орқали эришилган операцион самарадорлик ютуқлари асосида ҳақ оладилар, яъни мегабайтни нархлашдан кўра. Анорганик кенгайиш, шу билан бирга, маълумотларни тижоратлаштириш ва нархлаш мураккаблигини тезлаштирувчи қобилиятларни нишонга олиши керак. Бу эмбеддед молиявий хизматларни таклиф қилиш учун финтеч компанияларини сотиб олиш ёки нархлаш интеллекти қобилиятларини яхшилаш учун аналитика фирмаларини сотиб олишни англатиши мумкин. М&А стратегияси ҳар доим: “Бу сотиб олиш янги тижоратлаштириш моделларини очиб берадими ёки бизнинг нархлаш кучимизни оширадими?” деган саволни бериши керак.

— Етук телекоммуникация компанияси ушбу стратегияларни қандай амалга ошириши мумкинлигини аниқ мисол билан келтира оласизми?

— Албатта. Мен “Маълумотларга асосланган нархлаш археологияси доираси“ деб атайдиган нарсани кўриб чиқайлик. Бу кўплаб амалга оширишлар орқали такомиллаштирилган методология. 50 миллион абоненти бўлган ва даромад босимига дуч келган етук Европа телекоммуникация операторига эътибор қаратайлик. Биринчи босқич нархлаш археологиясини ўз ичига олади — мижоз рентабеллигини гранулар даражада чуқур таҳлил қилиш. Биз кўпинча мижозларнинг 20 фоизи фойданинг 80 фоизини таъминлаётганини аниқлаймиз, лекин нархлаш бу ҳақиқатни акс эттирмайди. Дарҳол имконият — фарқланган нархлаш даражаларига эга қийматга асосланган сегментацияни амалга оширишдир. Иккинчи босқич тармоқ активларини оптималлаштиришга эътибор қаратади. Бу операторнинг кенг тармоқ инфратузилмаси, спектр активлари ва операцион қобилиятлари бўлиши мумкин. Буни фақат харажат марказлари сифатида кўриш ўрнига, биз уларни даромад имкониятлари сифатида қайта форматлаймиз. Улар премиум уланиш пакетлари, корхона тармоқ ечимлари ёки махсус IoT уланиш хизматларини ишга тушириши мумкин. Учинчи босқич экотизим ҳамкорликларини ўз ичига олади. Улар фақат уланишни сотиш ўрнига платформа бўладилар. Улар технология провайдерлар билан ҳамкорлик қилишлари ёки бошқа ечимлар яратиш учун қўшма корхоналар тузишлари мумкин. Масалан, корхона алоқа пакетлари ёки булут асосидаги хизматлар таклиф қилиш, бу ерда нархлаш фақат маълумотлар истеъмоли эмас, балки бизнес қийматини акс эттиради.

— Сизнинг стратегик доираларингиз сезиларли саноат эътиборига сазовор бўлганга ўхшайди. Сизнинг ишингизнинг нархлаш инновацияси бўйича кенг саноат дискурсига таъсир қилаётганини қандай кўрасиз?

— Мен энг кўп қувонтирадиган нарса — бу саноат етакчилари ушбу доираларнинг амалий қўлланилишини муҳокама қилиш учун мурожаат қилишганда. Яқинда Ўзбекистоннинг йирик операторидаги юқори мартабали бошқарувчи менга айтганидек, “Маълумотларга асосланган нархлаш археологиясига ёндашувингиз бизнинг мижоз қийматини олишга фикр юритиш тарзимизни тубдан ўзгартирди“. Бозор амалиётчиларидан бундай тасдиқ мени ушбу методологияларни такомиллаштиришни давом эттиришга ундайди. Кенг саноат таъсири шундан келиб чиқадики, булар фақат назарий конструкциялар эмас — булар бозорлар бўйича ўлчанадиган натижаларни берган “кураш“ синовидан ўтган доиралардир. Саноат етакчиларнинг эътирофи бизнинг компаниялар бозорлар бўйлаб курашаётган ҳақиқий оғриқли нуқталарни ҳал қилаётганимизни кўрсатади.

— Бу саноат етакчиларидан таъсирчан тасдиқлаш. Энди технологик инфратузилма ушбу илғор нархлаш ва тижоратлаштириш стратегияларини қўллаб-қувватлашда қандай роль ўйнайди?

— Инфратузилма мутлақо асосий, лекин кўпинча яширин чеклаш ҳисобланади. Аксарият етук компаниялар ўзларининг ҳисоб-китоб тизимларини оддий, ҳажмга асосланган нархлаш учун қурадилар. Динамик натижага асосланган ёки экотизим нархлашига ўтиш муҳим инфратузилма эволюциясини талаб қилади. Калит мен “нархлаш интеллекти архитектураси“ деб атайдиган нарсани ишлаб чиқишдир. Бу реал вақт фойдаланиш таҳлиллари, мижоз хатти-ҳаракатларини башорат қилиш моделлари ва мураккаб нархлаш қоидаларини бошқара оладиган мослашувчан ҳисоб-китоб тизимларини ўз ичига олади. Cloud-native архитектуралари муҳим бўлади, чунки улар нархлаш моделларини тезда синаш ва такрорлаш учун чаққонликни таъминлайди. Мен компаниялар мижоз жалб қилишга миллионлаб сарф қилаётганини кўрдим. Аммо уларнинг нархлаш тизимлари ҳатто мақсадли таклифлар учун мижозларни тўғри сегментация қила олмайди. Инфратузилма инвестицияси яхшиланган нарх амалга ошириш ва камайтирилган мижоз жалб қилиш харажатлари орқали ўзини тўлайди.

— Тартибга солиш қийинчиликлари ушбу тижоратлаштириш стратегияларига, хусусан маълумотларга сезгир соҳаларда қандай таъсир қилаётганини қандай кўрасиз?

— Тартибга солиш playbookни қайта шакллантирмоқда, лекин ақлли компаниялар буни чеклаш эмас, балки рақобатдош афзаллик сифатида кўрадилар. GDPR, маълумотларни локализация қилиш талаблари ва махфийлик қоидалари мураккаб мувофиқлик қобилиятлари бўлган компанияларга фойда келтирадиган кириш тўсиқларини яратади. Калит “махфийлик-дизайн билан“ тижоратлаштириш моделларини қуришдир. Тартибга солиш билан курашиш ўрнига, етакчи компаниялар мижоз ишончини оширадиган тижоратлаштириш стратегияларини ишлаб чиқмоқда. Масалан, мижозларга ўзларининг маълумотларни тижоратлаштириш афзалликларини бевосита назорат қилишни таклиф қилиш, даромадни тақсимлаш моделлари билан мижозлар маълумотлардан фойдаланиш рухсатлари эвазига қиймат оладилар. Бу фарқланган қиймат таклифини яратади. Мижозлар тобора маълумотлардан фойдаланиш ҳақида шаффоф бўлган ва бунинг эвазига аниқ фойда келтирадиган провайдерларни афзал кўрадилар. Махфийликка мос тижоратлаштириш усулларини ўзлаштирган компаниялар сезиларли рақобатдош афзалликларга эга бўладилар.

— Келажакда, яъни келгуси 3-5 йилда нархлаш ва маълумотларни тижоратлаштириш стратегияларини қандай тенденциялар шакллантириши кутилмоқда?

— Учта асосий тенденция ҳукмронлик қилади. Биринчиси “таркибий нархлаш“га ўтиш, бу ерда компаниялар мижозлар ўзларининг аниқ эҳтиёжларига қараб бирлаштиришлари мумкин бўлган модулли хизматларни таклиф қиладилар. Бу бир нечта хизмат комбинациялари ва фойдаланиш намуналари бўйича оптималлаштириши мумкин бўлган мураккаб нархлаш алгоритмларини талаб қилади. Иккинчиси “натижа иқтисодиёти“ нархлаш моделларининг пайдо бўлиши. Маҳсулот ёки хизматларни сотиш ўрнига, компаниялар тобора эришилган бизнес натижаларига асосланган нарх белгиладилар. Бу мижоз операциялари билан чуқур интеграцияни ва бизнес натижаларини самарали ўлчаш ва боғлаш учун илғор таҳлил қобилиятларини талаб қилади. Учинчиси мен “қатламли тармоқ тижоратлаштириш“ деб атайдиган нарса. Бу ерда қиймат яратиш алоҳида компаниялар ичида эмас, балки бир нечта тармоқ инфратузилмаси қатламлари бўйлаб содир бўлади. Энг муваффақиятли телекоммуникация ва технология компаниялари бутун тармоқ экотизимлари бўйлаб нархлаш стратегияларини уюштира оладиган, ҳамкорлар орасида қиймат тақсимотини оптималлаштирган ва ўзларининг адолатли улушини қамраб оладиган компаниялар бўлади. Ушбу қатламли ёндашув ҳар бир тармоқ даражасида мураккаброқ хизмат таклифлари ва тижоратлаштириш имкониятларини беради. Бозорлар етук бўлишда давом этар ва рақобат кучайиб борар экан, ушбу аналитик ва ҳамкорлик қобилиятларини ҳозир қуришни бошлайдиган компаниялар сезиларли афзалликларга эга бўладилар.

— Ўз ташкилотларида ушбу стратегияларни амалга оширишга қарайдиган бошқарувчилар учун қандай маслаҳат берасиз?

— Маълумотларингиздан бошланг. Аксарият компаниялар ўзлари ўйлагандан кўра кўпроқ тижоратлаштириш мумкин бўлган маълумот активларига эга, лекин уларни аниқлаш ва ундан фойдаланиш учун доиралар етишмайди. Кенг қамровли маълумот активлари аудитини IT нуқтаи назаридан эмас, балки бизнес қиймати нуқтаи назаридан ўтказинг. Иккинчидан, сизга керак бўлгунга қадар нархлаш интеллекти қобилиятларига инвестиция қилинг. Етук бозорларда ғолиб келадиган компаниялар фақат рақобатдош нархлаш эмас, балки мураккаб нархлашни оптималлаштириш билан шуғулланадилар. Бу таҳлил қобилиятлари, синов доиралари ва нархлашни бошқариш тузилмаларини қуришни англатади. Ниҳоят, фақат корхона эмас, балки экотизим ҳақида ўйланг. Келажак ўз операциялари ичида эмас, балки ҳамкор тармоқлар бўйлаб қиймат ярата оладиган компанияларга тегишли. Сизнинг нархлаш стратегиянгиз ҳамкорларни қандай рағбатлантириш, қиймат яратишни тақсимлаш ва тармоқ эффектлари орқали барқарор рақобатбардош афзалликлар яратишни ҳисобга олиши керак. Ушбу элементларни ўзлаштирган компаниялар нафақат бозор етуклигида омон қоладилар — улар унда гуллаб-яшнайдилар.

— Қимматли тушунчалар учун раҳмат. Нархлаш ва маълумотларни тижоратлаштириш бўйича стратегик нуқтаи назарингиз бугунги қийин ландшафтда ҳаракатланаётган етук технология ва телекоммуникация компаниялари учун муҳим йўл харитасини тақдим этади.

— Раҳмат. Қиймат яратиш ва нархлаш инновацияси ҳақида стратегик фикр юритишга тайёр компаниялар учун имкониятлар етарли.

Фазлиддин АБИЛОВ, суҳбатлашди.