Moliya strategiyasi va maʼlumotlarni tijoratlashtirish sohasidagi taniqli ekspert Bekzod Xaitov bilan eksklyuziv intervyu

Bekzod Xaitov — moliya strategiyasi va maʼlumotlarni tijoratlashtirish sohasidagi koʻp yutuqlarga erishgan, taniqli ekspert. U oʻzining innovatsion “Maʼlumotlarga asoslangan narxlash arxeologiyasi doirasi” bilan tanilgan telekommunikatsiya va texnologiya kompaniyalariga murakkab qiymat yaratish landshaftlarida yoʻl topishda yordam beradi. Bugungi suhbatimizda Bekzod Xaitov narxlash strategiyalari, maʼlumotlarni tijoratlashtirish va tartibga solish oʻzgarishlaridan raqobatdosh afzallik olish boʻyicha oʻz fikrlarini baham koʻradi.

— Avvalo, bugungi suhbatda ishtirok etayotganingiz uchun rahmat. Siz telekommunikatsiya va texnologiya sohasida koʻp yillik tajribaga ega milliy darajadagi ekspert sifatida tanilgansiz. Maʼlumotlarni tijoratlashtirish va narxlash strategiyasi boʻyicha mutaxassis sifatida, sizning amaliy tajribangiz ushbu murakkab sohada qanday noyob nuqtayi nazar beradi?

— Iliq soʻzlaringiz uchun katta rahmat. Men telekommunikatsiya va texnologiya sanoatida yirik bozor transformatsiyalarini boshqarish boʻyicha keng amaliy tajribaga egaman. Yillar davomida yetuk bozorlarda ishlash meni analitik yondashuvlarni ishlab chiqishga va narxlash strategiyalarini takomillashtirishga yoʻnaltirdi. Meni harakatga keltiradigan narsa — bu maʼlumotlar tahlilini strategik biznes qarorlar bilan birlashtirish, narxlash va tijoratlashtirish qiyinchiliklariga kompleks yechimlar yaratish. Bugungi suhbatimiz mavzusi narxlash va tijoratlashtirish qiyinchiliklariga bevosita aloqador boʻlgan ushbu murakkab bozor dinamikasini hal qilishda amaliy tajriba muhim rol oʻynaydi.

— Real dunyo ekspertizasi va ilgʻor strategik tushunchalar kombinatsiyasi juda qimmatli. Endi keng tajribangiz bilan siz yetuk texnologiya va telekommunikatsiya kompaniyalarining qiymat yaratishga yondashuvining evolyutsiyasiga guvoh boʻlasiz. Hozirgi landshaft bilan boshlaylik — bu kompaniyalar narxlash strategiyalari orqali qiymatni kengaytirishda qanday asosiy qiyinchiliklarga duch kelmoqda?

— Bugun landshaft tubdan oʻzgardi. Yetuk telekommunikatsiya va texnologiya kompaniyalari tobora toʻyingan bozorlarda faoliyat yuritmoqda. Bu yerda anʼanaviy hajmga asoslangan oʻsish qiyinlashmoqda. Asosiy qiyinchilik — tovar narxlash fikrlash tarzidan qiymatga asoslangan yondashuvga oʻtishdir. Bu kompaniyalar oddiy “xarajat +” modellardan tashqariga chiqib, mijozlarga yetkazadigan haqiqiy biznes natijalariga asoslangan narx belgilashni boshlashi kerak. Men koʻrayotgan narsa shundaki, kompaniyalar uchta asosiy muammo bilan kurashmoqda:

birinchidan, ular qaysi mijoz segmentlari haqiqatan ham rentabellikni boshqarishini granular koʻrinishga ega emaslar; ikkinchidan, ular katta maʼlumot aktivlariga ega, lekin sistemali tijoratlashtirish doiralarini ishlab chiqarmagan;

uchinchidan, ularning narxlash arxitekturalari raqamli iqtisodiyotning tez takrorlash sikllari uchun moʻljallanmaganligida. Aynan shu sababli men oʻzim yozgan narxlash strategiyalarimni amalga oshirdim, bu strategiyalar maʼlumotlarga asoslangan segmentatsiya va dinamik narxlashni optimallashtirish orqali ushbu oʻzaro bogʻlangan qiyinchiliklarni hal qiladi.

— Bu maʼlumot aktivlari haqidagi juda qiziq fikr. Kompaniyalar maʼlumotlarni tijoratlashtirish, xususan telekommunikatsiya sektorida shaxsiyat himoyasi tashvishlari muhim boʻlgan holda qanday yondashishlari kerakligi haqida batafsil maʼlumot bera olasizmi?

— Telekommunikatsiyada maʼlumotlarni tijoratlashtirish murakkab, koʻp qatlamli yondashuvni talab qiladi. Kalit — anʼanaviy daromad oqimlaridan tashqariga oʻylab, mavjud tarmoq imkoniyatlaridan yangi qiymat takliflarini yaratishga eʼtibor qaratishdir. Buning oʻrniga men “qiymat oʻrnatilgan tijoratlashtirish” deb ataydigan metodologiyani qoʻllab-quvvatlayman — bu turli bozor kontekstlarida muvaffaqiyatli amalga oshirilgan metodologiya. Masalan, telekommunikatsiya operatorlari oʻzlarining tarmoq intellektini premium xizmat darajalarini yaratish uchun ishlatishi mumkin. Eng yuqori foydalanish davrlarida ustuvor kirish uchun mijozlar qoʻshimcha toʻlaydigan kafolatlangan tarmoq ishlashi paketlari yoki biznes mijozlari uchun yaxshilangan ulanish yechimlari haqida oʻylash kerak. Haqiqiy imkoniyat B2B ilovalarida yotadi. "Ucell"dagi faoliyatim davomida, bu yerda biz abonentlar bazasini muvaffaqiyatli kengaytirdik va asosiy qoʻshma korxonalar tuzgandik, men telekommunikatsiya kompaniyalari tarmoq infratuzilmasi boʻyicha konsalting, IoT ulanish yechimlari yoki bulut asosidagi aloqa platformalari kabi korxonaga yoʻnaltirilgan xizmatlarni ishlab chiqish mumkinligini kuzatdim. Kalit mavjud tarmoq aktivlarini farqlangan biznes takliflarini yaratish uchun ishlatishdir.

— Siz organik va anorganik kengayish strategiyalarini eslatganingizda, yetuk kompaniyalar oʻzlarining narxlash va tijoratlashtirish saʼy-harakatlarida bu yondashuvlarni qanday muvozanatlashi kerak?

— Bu strategik fikrlash muhim boʻladigan joydir. Organik kengayish mavjud mijoz munosabatlari va maʼlumot aktivlaridan qiymat olishni maksimallashtirishga eʼtibor qaratishi kerak. Bu dinamik narxlash modellarini amalga oshirish, yangi xizmat paketlarini ishlab chiqish va mijozlarning raqamli transformatsiyasi chuqurlashgani sari qiymatni qamrab oluvchi narxlash doiralarini yaratishni anglatadi. Masalan, yetuk telekommunikatsiya operatori biznes natijalariga asoslangan IoT ulanish paketlarini taklif qilish orqali organik ravishda kengayishi mumkin — bu faqat maʼlumotlar isteʼmoli emas. Ular ishlab chiqaruvchilarga ulangan qurilmalar orqali erishilgan operatsion samaradorlik yutuqlari asosida haq oladilar, yaʼni megabaytni narxlashdan koʻra. Anorganik kengayish, shu bilan birga, maʼlumotlarni tijoratlashtirish va narxlash murakkabligini tezlashtiruvchi qobiliyatlarni nishonga olishi kerak. Bu embedded moliyaviy xizmatlarni taklif qilish uchun fintech kompaniyalarini sotib olish yoki narxlash intellekti qobiliyatlarini yaxshilash uchun analitika firmalarini sotib olishni anglatishi mumkin. M&A strategiyasi har doim: “Bu sotib olish yangi tijoratlashtirish modellarini ochib beradimi yoki bizning narxlash kuchimizni oshiradimi?” degan savolni berishi kerak.

— Yetuk telekommunikatsiya kompaniyasi ushbu strategiyalarni qanday amalga oshirishi mumkinligini aniq misol bilan keltira olasizmi?

— Albatta. Men “Maʼlumotlarga asoslangan narxlash arxeologiyasi doirasi” deb ataydigan narsani koʻrib chiqaylik. Bu koʻplab amalga oshirishlar orqali takomillashtirilgan metodologiya. 50 million abonenti boʻlgan va daromad bosimiga duch kelgan yetuk Yevropa telekommunikatsiya operatoriga eʼtibor qarataylik. Birinchi bosqich narxlash arxeologiyasini oʻz ichiga oladi — mijoz rentabelligini granular darajada chuqur tahlil qilish. Biz koʻpincha mijozlarning 20 foizi foydaning 80 foizini taʼminlayotganini aniqlaymiz, lekin narxlash bu haqiqatni aks ettirmaydi. Darhol imkoniyat — farqlangan narxlash darajalariga ega qiymatga asoslangan segmentatsiyani amalga oshirishdir. Ikkinchi bosqich tarmoq aktivlarini optimallashtirishga eʼtibor qaratadi. Bu operatorning keng tarmoq infratuzilmasi, spektr aktivlari va operatsion qobiliyatlari boʻlishi mumkin. Buni faqat xarajat markazlari sifatida koʻrish oʻrniga, biz ularni daromad imkoniyatlari sifatida qayta formatlaymiz. Ular premium ulanish paketlari, korxona tarmoq yechimlari yoki maxsus IoT ulanish xizmatlarini ishga tushirishi mumkin. Uchinchi bosqich ekotizim hamkorliklarini oʻz ichiga oladi. Ular faqat ulanishni sotish oʻrniga platforma boʻladilar. Ular texnologiya provayderlar bilan hamkorlik qilishlari yoki boshqa yechimlar yaratish uchun qoʻshma korxonalar tuzishlari mumkin. Masalan, korxona aloqa paketlari yoki bulut asosidagi xizmatlar taklif qilish, bu yerda narxlash faqat maʼlumotlar isteʼmoli emas, balki biznes qiymatini aks ettiradi.

— Sizning strategik doiralaringiz sezilarli sanoat eʼtiboriga sazovor boʻlganga oʻxshaydi. Sizning ishingizning narxlash innovatsiyasi boʻyicha keng sanoat diskursiga taʼsir qilayotganini qanday koʻrasiz?

— Men eng koʻp quvontiradigan narsa — bu sanoat yetakchilari ushbu doiralarning amaliy qoʻllanilishini muhokama qilish uchun murojaat qilishganda. Yaqinda Oʻzbekistonning yirik operatoridagi yuqori martabali boshqaruvchi menga aytganidek, “Maʼlumotlarga asoslangan narxlash arxeologiyasiga yondashuvingiz bizning mijoz qiymatini olishga fikr yuritish tarzimizni tubdan oʻzgartirdi”. Bozor amaliyotchilaridan bunday tasdiq meni ushbu metodologiyalarni takomillashtirishni davom ettirishga undaydi. Keng sanoat taʼsiri shundan kelib chiqadiki, bular faqat nazariy konstruksiyalar emas — bular bozorlar boʻyicha oʻlchanadigan natijalarni bergan “kurash” sinovidan oʻtgan doiralardir. Sanoat yetakchilarning eʼtirofi bizning kompaniyalar bozorlar boʻylab kurashayotgan haqiqiy ogʻriqli nuqtalarni hal qilayotganimizni koʻrsatadi.

— Bu sanoat yetakchilaridan taʼsirchan tasdiqlash. Endi texnologik infratuzilma ushbu ilgʻor narxlash va tijoratlashtirish strategiyalarini qoʻllab-quvvatlashda qanday rol oʻynaydi?

— Infratuzilma mutlaqo asosiy, lekin koʻpincha yashirin cheklash hisoblanadi. Aksariyat yetuk kompaniyalar oʻzlarining hisob-kitob tizimlarini oddiy, hajmga asoslangan narxlash uchun quradilar. Dinamik natijaga asoslangan yoki ekotizim narxlashiga oʻtish muhim infratuzilma evolyutsiyasini talab qiladi. Kalit men “narxlash intellekti arxitekturasi” deb ataydigan narsani ishlab chiqishdir. Bu real vaqt foydalanish tahlillari, mijoz xatti-harakatlarini bashorat qilish modellari va murakkab narxlash qoidalarini boshqara oladigan moslashuvchan hisob-kitob tizimlarini oʻz ichiga oladi. Cloud-native arxitekturalari muhim boʻladi, chunki ular narxlash modellarini tezda sinash va takrorlash uchun chaqqonlikni taʼminlaydi. Men kompaniyalar mijoz jalb qilishga millionlab sarf qilayotganini koʻrdim. Ammo ularning narxlash tizimlari hatto maqsadli takliflar uchun mijozlarni toʻgʻri segmentatsiya qila olmaydi. Infratuzilma investitsiyasi yaxshilangan narx amalga oshirish va kamaytirilgan mijoz jalb qilish xarajatlari orqali oʻzini toʻlaydi.

— Tartibga solish qiyinchiliklari ushbu tijoratlashtirish strategiyalariga, xususan maʼlumotlarga sezgir sohalarda qanday taʼsir qilayotganini qanday koʻrasiz?

— Tartibga solish playbookni qayta shakllantirmoqda, lekin aqlli kompaniyalar buni cheklash emas, balki raqobatdosh afzallik sifatida koʻradilar. GDPR, maʼlumotlarni lokalizatsiya qilish talablari va maxfiylik qoidalari murakkab muvofiqlik qobiliyatlari boʻlgan kompaniyalarga foyda keltiradigan kirish toʻsiqlarini yaratadi. Kalit “maxfiylik-dizayn bilan” tijoratlashtirish modellarini qurishdir. Tartibga solish bilan kurashish oʻrniga, yetakchi kompaniyalar mijoz ishonchini oshiradigan tijoratlashtirish strategiyalarini ishlab chiqmoqda. Masalan, mijozlarga oʻzlarining maʼlumotlarni tijoratlashtirish afzalliklarini bevosita nazorat qilishni taklif qilish, daromadni taqsimlash modellari bilan mijozlar maʼlumotlardan foydalanish ruxsatlari evaziga qiymat oladilar. Bu farqlangan qiymat taklifini yaratadi. Mijozlar tobora maʼlumotlardan foydalanish haqida shaffof boʻlgan va buning evaziga aniq foyda keltiradigan provayderlarni afzal koʻradilar. Maxfiylikka mos tijoratlashtirish usullarini oʻzlashtirgan kompaniyalar sezilarli raqobatdosh afzalliklarga ega boʻladilar.

— Kelajakda, yaʼni kelgusi 3-5-yilda narxlash va maʼlumotlarni tijoratlashtirish strategiyalarini qanday tendensiyalar shakllantirishi kutilmoqda?

— Uchta asosiy tendensiya hukmronlik qiladi. Birinchisi “tarkibiy narxlash”ga oʻtish, bu yerda kompaniyalar mijozlar oʻzlarining aniq ehtiyojlariga qarab birlashtirishlari mumkin boʻlgan modulli xizmatlarni taklif qiladilar. Bu bir nechta xizmat kombinatsiyalari va foydalanish namunalari boʻyicha optimallashtirishi mumkin boʻlgan murakkab narxlash algoritmlarini talab qiladi. Ikkinchisi “natija iqtisodiyoti” narxlash modellarining paydo boʻlishi. Mahsulot yoki xizmatlarni sotish oʻrniga, kompaniyalar tobora erishilgan biznes natijalariga asoslangan narx belgiladilar. Bu mijoz operatsiyalari bilan chuqur integratsiyani va biznes natijalarini samarali oʻlchash va bogʻlash uchun ilgʻor tahlil qobiliyatlarini talab qiladi. Uchinchisi men “qatlamli tarmoq tijoratlashtirish” deb ataydigan narsa. Bu yerda qiymat yaratish alohida kompaniyalar ichida emas, balki bir nechta tarmoq infratuzilmasi qatlamlari boʻylab sodir boʻladi. Eng muvaffaqiyatli telekommunikatsiya va texnologiya kompaniyalari butun tarmoq ekotizimlari boʻylab narxlash strategiyalarini uyushtira oladigan, hamkorlar orasida qiymat taqsimotini optimallashtirgan va oʻzlarining adolatli ulushini qamrab oladigan kompaniyalar boʻladi. Ushbu qatlamli yondashuv har bir tarmoq darajasida murakkabroq xizmat takliflari va tijoratlashtirish imkoniyatlarini beradi. Bozorlar yetuk boʻlishda davom etar va raqobat kuchayib borar ekan, ushbu analitik va hamkorlik qobiliyatlarini hozir qurishni boshlaydigan kompaniyalar sezilarli afzalliklarga ega boʻladilar.

— Oʻz tashkilotlarida ushbu strategiyalarni amalga oshirishga qaraydigan boshqaruvchilar uchun qanday maslahat berasiz?

— Maʼlumotlaringizdan boshlang. Aksariyat kompaniyalar oʻzlari oʻylagandan koʻra koʻproq tijoratlashtirish mumkin boʻlgan maʼlumot aktivlariga ega, lekin ularni aniqlash va undan foydalanish uchun doiralar yetishmaydi. Keng qamrovli maʼlumot aktivlari auditini IT nuqtayi nazaridan emas, balki biznes qiymati nuqtayi nazaridan oʻtkazing. Ikkinchidan, sizga kerak boʻlgunga qadar narxlash intellekti qobiliyatlariga investitsiya qiling. Yetuk bozorlarda gʻolib keladigan kompaniyalar faqat raqobatdosh narxlash emas, balki murakkab narxlashni optimallashtirish bilan shugʻullanadilar. Bu tahlil qobiliyatlari, sinov doiralari va narxlashni boshqarish tuzilmalarini qurishni anglatadi. Nihoyat, faqat korxona emas, balki ekotizim haqida oʻylang. Kelajak oʻz operatsiyalari ichida emas, balki hamkor tarmoqlar boʻylab qiymat yarata oladigan kompaniyalarga tegishli. Sizning narxlash strategiyangiz hamkorlarni qanday ragʻbatlantirish, qiymat yaratishni taqsimlash va tarmoq effektlari orqali barqaror raqobatbardosh afzalliklar yaratishni hisobga olishi kerak. Ushbu elementlarni oʻzlashtirgan kompaniyalar nafaqat bozor yetukligida omon qoladilar — ular unda gullab-yashnaydilar.

— Qimmatli tushunchalar uchun rahmat. Narxlash va maʼlumotlarni tijoratlashtirish boʻyicha strategik nuqtayi nazaringiz bugungi qiyin landshaftda harakatlanayotgan yetuk texnologiya va telekommunikatsiya kompaniyalari uchun muhim yoʻl xaritasini taqdim etadi.

— Rahmat. Qiymat yaratish va narxlash innovatsiyasi haqida strategik fikr yuritishga tayyor kompaniyalar uchun imkoniyatlar yetarli.

Fazliddin ABILOV, suhbatlashdi.